Questão 42 · Conhecimentos Específicos (outras áreas): Outros
Assinale a opção em que é apresentada e descrita uma técnica eficaz, utilizada em negociações comerciais em fóruns multilaterais, para alcançar consenso entre múltiplas partes com interesses divergentes, considerando-se a necessidade de flexibilidade estratégica e de adaptação às motivações dos parceiros.
- A) comunicação seletiva e controle de informação: compartilhamento estratégico de informações, mantendo-se posições firmes e evitando-se revelar dados sensíveis que possam comprometer a posição de negociação do país
- B) concessões unilaterais aceleradas: realização rápida de concessões substanciais com ou sem reciprocidade, visando a destravar o processo e a criar um clima positivo, com foco no “compromisso único”
- C) foco exclusivo em resultados quantificáveis: concentração em atingir metas específicas de acesso a mercados e de redução tarifária, independentemente das considerações políticas internas ou das necessidades dos parceiros
- D) negociação baseada em interesses com foco em soluções integrativas: priorização da compreensão dos interesses subjacentes de cada parte, em busca de soluções criativas que maximizem ganhos mútuos e promovam resultados de “soma positiva”
- E) táticas de força e ameaças veladas: utilização de pressão diplomática e ameaças sutis de retaliação comercial para influenciar a tomada de decisão, visando a forçar concessões unilaterais
Marque a alternativa correta:
Gabarito: D
Gabarito definitivo divulgado pela banca Cebraspe (AEB 2025).
Comentário
Gabarito: D.
A negociação baseada em interesses busca compreender os interesses subjacentes de cada parte e construir soluções integrativas, criativas, que ampliam os ganhos mútuos (soma positiva). Isso permite consenso entre muitas partes com interesses divergentes, com flexibilidade e adaptação às motivações dos parceiros, como pede o enunciado.
- A: manter posições firmes e evitar revelar dados é postura de barganha posicional, que contraria a flexibilidade e a adaptação às motivações dos parceiros exigidas no enunciado.
- B: conceder de forma rápida e substancial, mesmo sem reciprocidade, abre mão de poder de barganha antes de conhecer os interesses dos parceiros, e não é uma técnica de adaptação a eles.
- C: focar exclusivamente em metas quantificáveis, independentemente das necessidades dos parceiros, ignora justamente a adaptação às motivações dos parceiros que o enunciado exige.
- E: pressão e ameaças de retaliação visam forçar concessões unilaterais, o que gera resistência e não é caminho para consenso entre as partes.
Dica: negociação por interesses significa olhar o que cada parte realmente precisa (interesse) e não a posição declarada, para criar valor para todos.
Fundamentos: Conceito de negociação baseada em interesses (soluções integrativas e ganhos mútuos)
Comentário gerado pela Cravei IA a partir do enunciado e do gabarito definitivo divulgado pela banca, e conferido por uma verificação automática. A IA pode errar: o gabarito oficial sempre prevalece.
Fonte: prova Cebraspe AEB 2025 (Analista em Ciência e Tecnologia Júnior – Especialidade: Cooperação Internacional), questão 42, com o gabarito definitivo da banca. Comentário: Equipe Cravei · como fazemos e revisamos.